<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=633097343493783&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
canal-comstor-logo
O blog dos negócios de TI.
comstor-logo.png
  • 14 dicas de marketing para revendas de TI
  • 11 dicas de Big Data para Pequenas e Médias empresas
  • A Cisco e a Internet de todas as Coisas
  • 14 dicas de marketing para revendas de TI
  • 11 dicas de Big Data para Pequenas e Médias empresas
  • A Cisco e a Internet de todas as Coisas

4 passos para otimizar o processo de vendas das revendas de TI

Publicado em 12/jun/2017 5:00:00

Saiba como abordar seu cliente e prospect para melhorar os resultados de sua Revenda de TI.

 

4 passos para otimizar o processo de vendas das revendas de TI

O mercado de varejo e revendas é acirrado e exige a constante adaptação das estratégias de vendas, independente do setor de atuação, sendo o sucesso de mercado dependente da capacidade dos revendedores em superar os resultados da concorrência.

 

Na revenda de TI, os benefícios competitivos incluem a capacidade dos vendedores em conversar com os clientes e as vantagens do próprio produto, uma vez que os constantes avanços tecnológicos e de segurança, controle de resultados e demais aplicações, acabam oferecendo possibilidades de reciclagem de produtos e serviços.

 

No entanto, apesar da acentuada importância para os negócios que a tecnologia tem demonstrado atualmente, ainda é possível observar resistência para a troca de serviços, produtos e processos, mesmo quando as novas soluções são muito mais eficientes, dificultando o trabalho de venda dos canais.

 

14 dicas de marketing para revendas de TI

 

Quando pensamos, especificamente, na revenda de TI, é comum observarmos que os clientes e prospects costumam confiar nos produtos que já possuem, nem mesmo percebendo as brechas de sistema e segurança que, no futuro, podem causar graves prejuízos.

 

Assim, o trabalho principal das Revendas com valor agregado (VARs) e dos Provedores de serviços gerenciados (MSPs) é identificar os problemas da empresa e as falhas, ou falta de complementação, de um produto ou serviço que possa gerar problemas em algum momento, destacando e alertando os clientes e prospects para a necessidade de contratar uma nova solução, ou ao menos complementar os serviços e produtos já contratados. Entre clientes e prospects, é comum perceber a existência de uma falsa sensação de segurança, causada em partes pelo desconhecimento sobre os produtos que possuem e também pela falta de informação sobre os avanços das ameaças. Por isso, cabe aos VARs e aos MSPs mudar a mentalidade de seus clientes e prospects.

 

Conheça 4 passos para, gradativamente, abordar clientes e mudar a forma como eles percebem os riscos da área de TI e a necessidade de complementar seus sistemas de segurança.

 

1º PASSO: o primeiro passo para alcançar seus clientes e prospects é disponibilizar e alavancar o acesso deles a dados, white papers e ebooks sobre temas com os quais seus produtos e serviços interagem, apresentando essas informações em seu site, nas redes sociais da revenda e em todos os canais e redes que o cliente possa ter acesso.

 

2º PASSO: mantenha os produtos e serviços atualizados, esteja por dentro das tendências e possibilidades, garantindo o acesso de seus clientes e prospects às melhores soluções disponíveis. Essa informação deve ser divulgada com destaque, enfatizando a qualidade do que a revenda de TI oferece como forma de estabelecer seus diferenciais de mercado em relação à concorrente. Cabe aos VARs e MSPs incentivarem e auxiliarem as equipes a conquistar novos certificados e buscar parcerias estratégicas, investir no crescimento dos profissionais, sempre repassando essas informações e conhecimento para seus clientes.

 

3º PASSO: envie alertas para seus clientes e prospects em canais diretos de informação, dando destaque para casos de brechas na segurança pública, à medida que elas acontecem. Esse tipo de alerta acaba incentivando os clientes a tomar atitudes sobre segurança digital e solução de problemas, criando a preocupação com a possibilidade de seus sistemas não estarem tão seguros quanto poderiam.

 

4º PASSO: comece a aliar a questão dos riscos e brechas de segurança com a questão de pagamentos. Esclareça para o cliente, nos contatos feitos, o custo que correr riscos pode acarretar para o negócio. Encaminhe para seu clientes relatórios e avaliações que dêem bases mais confiáveis para a relação entre riscos e custos que está sendo estabelecida. VARs e MSPs devem destacar que os custos de corrigir e se recuperar de um ataque são maiores do que os de se proteger dele.

 

Atenção para abordagens muito agressivas

Muitos VARs e MSPs utilizam de abordagens mais diretas e que, muitas vezes, podem ser vistas como forçadas, desagradáveis ou desrespeitosas, fazendo com que a mensagem trabalhe contra a empresa. Um dos exemplos que pode ser citado é a tática de enviar aos clientes uma mensagem informando sobre potenciais ameaças e riscos ao sistema e oferecendo soluções para este problema, ao mesmo tempo que afirma não ser responsabilidade da empresa caso as devidas providências não sejam tomadas e os riscos apresentados se tornem reais. Em alguns casos, esse tom de urgência e importância pode dar resultados positivos, mas é uma estratégia de abordagem de clientes muito arriscada, devendo ser considerada com cautela.

 

A grande notícia para VARs e MSPs é que a necessidade de investir em correções para problemas de segurança e ineficiências de sistemas de TI tende a ser crescente, o que pode significar a entrada de investimentos maiores dos clientes. Apesar de essa ser uma boa notícia, é necessário que os VARs e MSP tenham em mente que este aumento de investimentos recebidos é, também, um aumento nas responsabilidades em manter a qualidade dos serviços e produtos ofertados.

 

Fontes:

https://www.monster.com/career-advice/article/retail-technology-trends

http://varcoach.com/tips-for-selling-more-it-security-solutions/

https://www.forbes.com/sites/walterloeb/2016/08/09/the-future-of-retailing-the-revolution-to-technology-is-now/#610ba13c4fc1

Categorias: Revendas de TI, Soluções de TI, Funil de Vendas