<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=633097343493783&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
canal-comstor-logo
O blog dos negócios de TI.
Comstor Americas
  • 7 benefícios da videoconferência: colaboração e comunicação a favor de bons negócios
  • 14 dicas de marketing para revendas de TI
  • Baixar agora
  • 7 benefícios da videoconferência: colaboração e comunicação a favor de bons negócios
  • 14 dicas de marketing para revendas de TI
  • Baixar agora

5 passos para otimizar as vendas de uma MSP e de revendas de TI

Publicado em 5/mar/2018 5:00:00

Descubra como melhorar os processos de vendas dos serviços de MSPs e conquistar melhores resultados para sua revenda de TI.

 

5 passos para otimizar o processos de vendas de MSPs

Como já comentamos aqui no blog, revendas de TI podem alcançar diversas vantagens inserindo o modelo de negócios de uma MSP em seu portfólio.

 

Os benefícios dessa parceria são diversos e podem ser ainda maiores entendendo de que maneira funcionam e como podem ser melhorados seus processos de vendas.

 

No entanto, apesar da qualidade que provedores de serviços gerenciados podem proporcionar para os projetos de clientes, é um grande desafio conseguir vender este serviço, pois raramente são adotadas estratégias e treinamentos adequados para sua oferta.

 

Com os 5 passos aqui apresentados, sua revenda pode conquistar maior otimização nas vendas.

 

1. Marketing e geração de leads

 

A conversão de vendas depende diretamente de conquistar clientes e de fazer com que eles se interessem pelos produtos. Este é o papel de uma equipe de marketing. Serviços gerenciados dependem ainda mais dessa equipe, pois muitas empresas não entendem como eles podem beneficiar os negócios, além de serem o tipo de serviço que depende de conhecimentos sobre o cliente e suas necessidades.

 

O marketing se utiliza de funis de venda, direcionando a atenção do consumidor por meio de conteúdos relevantes e que o façam perceber a necessidade que aquele produto supre. Mas, mais do que atrair o cliente, observar os conteúdos pelos quais eles têm interesse oferecem feedbacks para a equipe de vendas.

 

Entendemos isso como geração de leads para as equipes de vendas, estabelecendo quais interessados estão prontos para realizar uma compra e quais devem ser mais persuadidos com conteúdo, direcionando a forma como o contato é feito.

 

É possível, então, identificar o que mais atrai a atenção do consumidor, que elementos representam seus problemas e, assim, escolher que tipo de serviços e abordagens serão oferecidos pelas equipes de venda, aumentando a chances de conversão.

 

2. Descoberta

 

O interesse do potencial cliente já foi identificado e instigado. O passo seguinte, então, é descobrir de que maneira, exatamente, os serviços gerenciados podem atender a necessidades específicas que o negócio possua.

 

Identificar como foram as experiências os clientes com o gerenciamento de serviços até o momento, o que ele espera de novos produtos e serviços e quais suas principais dificuldades é um passo importante. Entender as frustrações e o ambiente de TI do cliente que busca conquistar é essencial para vender, mas também garante que o relacionamento entre cliente e MSP seja duradouro e que novas oportunidades de negócios continuem surgindo.

 

3. Apresentação e proposta

 

A apresentação do conteúdo por meio do marketing e o período de descoberta já ofereceram informações suficientes para que uma conexão tenha sido estabelecida, conferindo confiança na marca e o interesse em entender mais sobre os serviços gerenciados oferecidos.

 

Assim, no momento da apresentação, o foco passa a ser a expressão do valor comercial e agregado que suas soluções podem oferecer aos negócios do cliente. É importante focar em cada um dos benefícios oferecidos e nas oportunidades que as soluções podem trazer. Traçar paralelos com outras soluções do mercado e com os processos que seu cliente já utiliza pode auxiliar na identificação do valor.

14 dicas de marketing para revendas de TI

No momento de fazer a proposta, tenha certeza de que levantou as informações sobre o quanto o cliente está disposto a gastar e que a sua oferta é viável para ele. Tenha informações para responder às perguntas e mantenha uma conversa informativa e consistente.

 

4. Negociação

 

Apesar de ser a etapa em que basta aguardar a assinatura do contrato, muitos clientes podem hesitar em se comprometer com a contratação de um serviço de MSP. Assim, é indispensável manter contato e não deixar a proposta feita pendente por muito tempo.

 

Confirme com o cliente se ele recebeu a proposta enviada, se não há nenhuma dúvida e se há algo mais que você possa fazer por ele. Não seja muito insistente, mas demonstre se importar com o cliente e com a decisão consciente dele e esclareça qualquer dúvida antes de pressionar para que ele assine o contrato.

 

5. Fechar o contrato

 

Para muitos MSP, o processo se encerra quando o contrato é assinado com o cliente. No entanto, é aqui que começa a parte mais importante. Mais do que garantir que todos os serviços contratados sejam prestados e atender a expectativa do cliente, é importante estabelecer um relacionamento de pós venda.

 

Avaliar a experiência do cliente ao longo do processo de conhecimento e contratação dos serviços, identificar pontos positivos e negativos e continuar oferecendo formas de contribuir com o crescimento de seus negócios são elementos indispensáveis para que futuras compras e indicações sejam feitas.

 

 

Mesmo que os provedores de serviços gerenciados possam, através de seus serviços e soluções de TI, ser um grande diferencial para empresas e oferecerem maior abertura de mercado para as revendas de TI, as vantagens só são alcançadas por meio da satisfação dos clientes, que deve ser considerada, como vimos, desde o início do processo de contratação.

 

 

Categorias: Revendas de TI, MSP