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5 passos para revendas de TI otimizarem as vendas de soluções IoT

Publicado em 21/mar/2017 5:00:00

Veja como os canais podem gerar grandes oportunidades com a Internet das Coisas.

5 passos para revendas de TI otimizarem as vendas de soluções IoT

A Internet das Coisas - a conexão da maior parte dos objetos físicos, processos e pessoas à Internet - será mais disruptivo para os varejistas do que qualquer outra tendência tecnológica vista até agora, segundo o Gartner. O instituto de pesquisa também aconselha os varejistas a investir em análises avançadas para acompanhar a revolução da IoT.

 

No entanto, questões interessantes sobre como varejistas e revendedores de TI poderiam realmente gerar receitas com a tecnologia surgem a todo o momento. A Gartner afirma que com a IoT mais ênfase será colocada no preço e disponibilidade de um produto no futuro, com a força da marca tendo muito menos relevância.

 

Uma geladeira inteligente, por exemplo, pode identificar - por meio de sensores - a necessidade de substituir seu filtro de água e pode fazer o pedido de um novo filtro automaticamente, sem saber exatamente qual marca ou fornecedor está enviando o produto.

 

Enquanto hoje o varejista pode se sentir confiante na compra do cliente repetir - talvez porque o cliente adquiriu o aparelho da loja ou prefere comprar o filtro na loja física - a geladeira, buscando uma substituição por conta própria, não tem lealdade a um determinado varejista, nem preocupação em encontrar o item.

 

De acordo com uma pesquisa da CRN, 49% dos líderes de canais enxergam a IoT como uma oportunidade significativa, mas menos de 10% das receitas dos canais atualmente são relacionadas à Internet of Things. Isso significa que os provedores dessas soluções estão trabalhando muito para descobrir uma maneira de vender melhor nesse novo mercado.

 

A seguir, apresentamos 5 passos para canais provedores de soluções em IoT melhorarem sua experiência e presença no mercado:

 

1- Especialize-se em verticais, no começo

A Internet das Coisas exige que os canais tenham uma compreensão mais profunda além da tecnologia - os provedores de soluções precisam ter um profundo conhecimento da linha de negócios de seus clientes.

 

Os fornecedores de soluções precisam se especializar, no início. Fale a língua dos clientes, entenda os termos que eles usam, as necessidades individuais de cada vertical e depois de cada empresa em particular, e, à medida que sua prática de IoT cresce, você pode adicionar mais componentes no seu processo de venda.

 

No caso da indústria agrícola, por exemplo, é preciso entender os diferentes componentes dela, incluindo os principais desafios que os agricultores enfrentam, como o rendimento de culturas, água e manutenção. Após entender essas questões, é possível saber onde estão as oportunidades para simplificar as operações e tornar o trabalho dos produtores mais eficiente usando a tecnologia.

 

2- Saia do Data Center e do Back Office

Como uma extensão da especialização em certos mercados, os provedores de soluções precisam ser capazes de trabalhar nesses ambientes - não apenas em seus escritórios. Enquanto os VARs podem estar acostumados a implementar tecnologia no escritório, as aplicações da Internet das Coisas forçarão os provedores de soluções a abandonar esse ambiente e sair para os espaços dos seus clientes - o que, no caso de uma revenda que atende um produtor de soja, por exemplo, seria o campo.

 

Os engenheiros estão confortáveis trabalhando no escritório, mas fazê-los trabalhar em um trator é mais difícil. A IoT não está no escritório - está na fábrica, no campo, na loja de varejo e os provedores de soluções precisam entender onde isso está sendo implantado, além de entender que o trabalho terá que ser feito fora do escritório da revenda.

 

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3- Esteja mais conectado com fornecedores de IoT

A dinâmica entre provedores de soluções que estão implementando soluções de Internet das Coisas e seus fornecedores é um pouco diferente. O canal precisa alavancar a tecnologia de uma variedade de fornecedores - alguns dos quais talvez nunca tenham trabalhado antes - e juntar essas peças para uma solução IoT completa para os clientes.

 

Enquanto muitos fornecedores de TI bem conhecidos estão atualmente investindo pesadamente na Internet das Coisas, como a Intel e a Cisco, os fornecedores de tecnologia operacional desempenham um papel importante na IoT para fabricação, automação de edifícios e cidades inteligentes - e alguns desses fornecedores estão procurando ativamente por parceiros com fornecedores de soluções de TI.

 

Conecte-se aos fornecedores IoT que seus clientes estão usando agora. Muitos desses fornecedores têm parceiros atuais que estão à altura da tarefa de implementar soluções de Internet das Coisas.

 

4- Visite feiras de eletrônicos

Provedores de soluções que procuram construir suas práticas de Internet de Coisas podem obter um monte de novas ideias inovadoras visitando feiras de eletrônicos e de tecnologia em geral, onde os vendedores mostram seus mais recentes e melhores produtos.

 

A Consumer Electronics Show, em Las Vegas, é um bom exemplo de feira com muitas boas opções. Embora tipicamente focada em produtos de mobilidade, a CES de 2016 também apresentou dispositivos conectados, redes 5G e aplicações IoT. Ela não é apenas um show impressionante, mas tem sido importantíssima para o crescimento das revendas especializadas em Internet das Coisas ou que trabalhem com alguns produtos e soluções na área, além de ajudar na própria compreensão da tendência. A maioria dessas tendências tecnológicas estão começando na área do usuário final e, em seguida, passam para a sala de negócios. Além disso, os clientes estão interessados em outras tecnologias que a CES apresenta, como VR e robótica.

 

5- Saia da sua zona de conforto

A última dica para revendas de soluções em IoT: seja inovador e pense de forma criativa enquanto trabalha com seus clientes para criar soluções IoT que atendam a cada uma das necessidades deles e sejam capazes também de surpreender as expectativas.

 

Saia de sua zona de conforto. A Internet das Coisas exigirá que você pense fora da caixa. Os clientes querem a IoT, e como o mercado se torna cada vez mais competitivo para o canal, os provedores de soluções precisam mudar sua mentalidade e pensar em novas formas de interagir com os clientes, desenhar grandes projetos de IoT e implementar essas soluções.

 

Fontes:

 

http://www.crn.com/slide-shows/internet-of-things/300081868/iot-checklist-5-first-steps-for-solution-providers-breaking-into-the-internet-of-things.htm
http://www.pcr-online.biz/news/read/how-can-it-retailers-and-resellers-make-money-from-the-internet-of-things/036573

 

Categorias: Internet das Coisas