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9 perguntas que as revendas de TI devem fazer a seus clientes e prospects

Publicado em 6/jun/2017 5:00:00

Saiba como questionar o cliente para obter informações e direcionamentos essenciais para o MSP fechar negócios.

9 perguntas que as revendas de TI devem fazer a seus clientes e prospects

Entender o cliente ou prospect e suas necessidades é essencial para que as chances de venda e de que o MSP (provedor de serviços gerenciados) feche negócio sejam maiores. Ciclos de vendas de soluções de TI se caracterizam por serem longos e exigirem do profissional não apenas a habilidade em vender, mas a capacidade de estabelecer um trabalho consultivo para o cliente, desenvolvendo empatia, principalmente em relação aos prospects.

 

Mais do que entender as necessidades, é necessário buscar maiores conhecimentos sobre os problemas que esse futuro consumidor precisa resolver e de que maneira a solução que o MSP está oferecendo permite vencer os desafios que se apresentam.

 

No entanto, muitas vezes o cliente não sabe qual, exatamente, é o problema, ou apresenta um conflito entre as necessidades e prioridades do negócio, o que pode causar dificuldades em determinar o que o cliente ou prospect espera do provedor de serviços gerenciados. Além disso, ainda é necessário enfrentar a falta de compartilhamento de informações da empresa, o que dificulta a identificação dos problemas a serem solucionados, tornando o trabalho do MSP cada vez mais difícil.

 

Assim, com as perguntas certas e uma linha inquisitiva bem definida, as dificuldades impostas podem ser reduzidas, aumentando as chances de conquistar um novo negócio. Por isso, separamos nove perguntas que podem servir de guia para essa conversas:

 

1- QUAL SEU PAPEL NOS PROCESSOS? Esta é a primeira etapa para iniciar a conversa: definir qual a posição do interlocutor no ciclo de vendas, identificar seu papel no processo de compra da empresa e sua influência na decisão final. É essencial buscar, sempre, a pessoa que possui autoridade para tomar as decisões, mas, muitas vezes, conversar com outros interlocutores pode auxiliar no mapeamento das necessidades da empresa.

 

2- QUAL O PROBLEMA QUE PRECISA SER SOLUCIONADO? Entender os desafios que o prospect e o cliente enfrentam é essencial para definir quais soluções oferecer, garantindo um direcionamento mais objetivo para a conversa.

 

3- JÁ EXISTE UMA SOLUÇÃO APLICADA PARA RESOLVER O PROBLEMA? Esta pergunta permite ao MSP identificar quais tentativas já foram feitas para solucionar o problema, o que o prospect ou cliente acha da solução atual e quais fatores podem promover a troca por uma nova solução, permitindo oferecer uma solução com base em vantagens e diferenciais.

 

4- HÁ QUANTO TEMPO O PROBLEMA EXISTE E O QUE JÁ FOI FEITO PARA TENTAR RESOLVÊ-LO? A resposta oferecida para esta pergunta permite definir a importância que a empresa dá ao problema. Se o problema já é enfrentado há um certo tempo, ou se os esforços para solucioná-lo foi muito reduzido, a possibilidade em fechar negócio é muito pequena. Na mesma linha de raciocínio, se o problema é recente ou se um esforço maior foi empregado na busca por soluções, a chance de o MSP conseguir fechar a venda se torna maior.

 

5- QUAL O PRAZO PARA QUE O PROBLEMA SEJA SOLUCIONADO? Informação de grande importância para que seja feito um prognóstico do negócio e para determinar a urgência desta necessidade, oferecendo ao MSP a medida do esforço de seu time em solucionar o problema.

 

6- QUAL O ORÇAMENTO DISPONÍVEL PARA IMPLEMENTAR UMA NOVA SOLUÇÃO? Perguntar sobre orçamento disponível, ainda que possa parecer invasivo, permite identificar o comprometimento financeiro da empresa em solucionar o problema e direcionar as vendas para sugestões de soluções que caibam no orçamento do cliente. É possível complementar essa pergunta questionando o cliente sobre os gastos atuais, caso ele já tenha contratado uma solução, abrindo mais uma via de comparação de custo-benefício e valor agregado entre sua marca e a solução concorrente.

 

7- A EMPRESA ESTÁ BUSCANDO OUTRAS SOLUÇÕES OU SERVIÇOS? Assim, como a questão anterior, esta pergunta oferece a possibilidade de esclarecer e enaltecer as vantagens da sua solução em comparação com as competidoras, destacando especificidades e benefícios, permitindo ao MSP, ainda, oferecer serviços com base nos valores e nos elementos que os tornam únicos.

 

8- COMO VOCÊ AVALIA NOVOS PRODUTOS E SERVIÇOS? Esta é uma pergunta ampla, mas que permite ao provedor de serviços gerenciados descobrir os elementos observados pelo cliente ou prospect que podem colocar a solução que se pretende oferecer em vantagem ou desvantagem quando comparada aos concorrentes, descobrindo o que é considerado no momento de decisão e permitindo que só sejam oferecidas soluções capazes de cumprir com as expectativas, evitando o risco de perder o cliente no futuro por insatisfação com o serviço prestado.

 

9- O QUE É O SUCESSO PARA VOCÊ? Busque informações que determinem se é mais importante economizar tempo ou dinheiro, se o foco dos processos está na estratégia ou na execução de projetos, como é aproveitado o tempo e as habilidades dos colaboradores, de forma que a solução oferecida e a forma como ela é oferecida possam estar direcionadas para os mesmos valores que a empresa de seu cliente ou prospect tem como foco.

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Ao longo de todo o diálogo é necessário avaliar continuamente as necessidade do cliente e do prospect, e, ao mesmo tempo, avaliar se aquele negócio se encaixa nas verticais e focos geográficos estabelecidos para o MSP, além da filosofia e processos dos clientes e prospects, tendo a certeza de que oferecer a solução não será um consumo de tempo e recursos que poderiam ser melhor aplicados em outro lugar.

 

Prosperidade e crescimento de negócios de MSP têm como etapa mais difícil fechar negócios com prospects e clientes, o que intensifica a necessidade em estabelecer um questionário e diálogo que permitam direcionar melhor o atendimento, aumentando as chances de sucesso.

 

A venda consultiva de tecnologia que é proposta para provedores de serviços gerenciados com as perguntas destacadas é uma base forte e competitiva, permitindo melhor orientar o prospect ou cliente ao mesmo tempo que se direciona os serviços da empresa para negócios mais rentáveis.

 

Desenvolver este questionário é postura que pode ser complementada também por um conhecimento do interlocutor com quem o MSP está conversando, direcionando a conversa para a posição do ciclo de vendas que ele ocupa e aumentando as taxas de conversão. Os possíveis interlocutores em uma comunicação na área de revendas de TI são:

 

USUÁRIO FINAL

É o interlocutor que fará uso da solução e que é mais diretamente afetado por seus benefícios e malefícios, podendo ou não estar envolvido no processo de compra. Caso seja necessário falar com esse usuário, tenha em mente que seu foco está na eficácia das soluções, na facilidade de uso e nos diferenciais e facilidades oferecidos pelo suporte técnico.

 

Ele sempre estará mais atento à entrega do que foi proposto no momento de contratação da solução, não causando incômodos ou retrabalhos. O usuário final nem sempre tem conhecimento técnico sobre a solução, cabendo ao MSP apresentar as formas como a solução pode responder às necessidades e expectativas identificadas.

 

INFLUENCIADOR ESPECIALIZADO

É o interlocutor, como o próprio nome sugere, que influencia diretamente na decisão de compra dentro de uma empresa, tendo amplo conhecimento tecnológico e domínio das linguagens específicas de TI. Por conhecer bem a área, ele exigirá o mesmo nível de conhecimento do vendedor do produto, tendo como principal objetivo entender a tecnologia que dá suporte à solução para que a avalie em relação aos demais produtos existentes no mercado, determinando se é possível aplicá-lo de maneira eficiente dentro da empresa. Assim, cabe ao vendedor ter conhecimentos concretos e aprofundados sobre o produto e oferecer maior precisão de detalhes a este usuário, oferecendo características técnicas e comparações de mercado que destaquem os diferenciais e benefícios de seu produto.

 

INFLUENCIADOR NÃO ESPECIALIZADO

Apesar de participar e influenciar o processo de compra, possuir um cargo estratégico ou de confiança de um decisor, não possui conhecimentos técnicos para ponderar muito profundamente sobre a relevância da solução para a empresa. Seu foco principal, geralmente, está mais relacionado a aspectos financeiros, de forma que o vendedor deve direcionar sua abordagem de forma a causar uma reflexão sobre os custos e gastos atuais da empresa, causando uma reflexão acerca dos prejuízos que os problemas podem causar, apresentando dados e cases de sucesso da aplicação da solução e destacando o retorno financeiro que pode ser obtido.

 

COMPRADOR

É o responsável por adquirir novos produtos, tendo como principal objetivo encontrar soluções que atendam às demandas com custos mínimos. Geralmente, estabelece uma filtragem das empresas da área e fazem o pedido de orçamento, analisando cada uma das soluções do mercado antes de tomar a decisão final. Este interlocutor analisa tanto aspectos financeiros, quanto aspectos técnicos. Neste caso, o vendedor deve lembrar de ressaltar as consequências que podem decorrer da escolha da solução errada, os prejuízos causados por soluções ineficazes ou insuficientes em relação à demanda, demonstrando a excelência da solução oferecida.

 

DECISOR

É o principal responsável pela aquisição de produtos, mas sofre influências de todos os interlocutores anteriores. Seu interesse, em geral, se concentra no retorno que a solução pode oferecer, sendo necessário que o vendedor ofereça a este interlocutor o máximo de precisão nas informações sobre aumento nos ganhos, impactos de vendas e aumento de produtividade em relação à utilização da solução contratada.

 

Conhecendo os interlocutores que compõem o ciclo de vendas de uma empresa é mais fácil para o provedor de serviços gerenciados alcançar o responsável pela decisão de compra de uma solução, estabelecer uma relação mais empática com o prospect e com os clientes, e se torna mais simples filtrar as perguntas mencionadas anteriormente para que o direcionamento da venda seja mais preciso e seja possível alcançar um maior índice de conversão.

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Fontes:

https://www.bsminfo.com/doc/questions-msps-should-be-asking-their-prospects-and-customers-0001

http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/venda-consultiva-em-ti-como-criar-empatia-com-seu-prospect/98444/

 

Categorias: Revendas de TI, Estratégias de Vendas, MSP