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Como garantir bons resultados vendendo valor?

Publicado em 28/dez/2017 5:00:00

Descubra como é possível tornar o ciclo de vendas de soluções de TI mais eficiente e conquistar melhores resultados para sua revenda.

 

Como garantir bons resultados vendendo valor?

As vendas de soluções de TI dependem de um processo contínuo e longo de atendimento ao cliente, criando um ciclo de vendas extenso e que pode ser constantemente complementado e reiniciado. Alcançar melhores resultados depende de vendedores capazes de oferecer, em certa medida, um trabalho de consultoria ao cliente, construindo uma relação que destaque da revenda e permita vencer a concorrência.

 

Muitos profissionais se focam no processo de vendas, desconsiderando o tipo de prospect com o qual está interagindo, tomando como elemento central o produto e não as dores e oportunidades que a solução pode oferecer ao cliente. Entender o prospect e os clientes já conquistados é essencial, como já comentamos no blog.

 

Um ponto essencial para melhorar resultados é entender que as vendas de soluções de TI giram mais em torno de valor agregado do que preço de serviços e produtos. Mas qual a diferença entre os dois?

 

Diferenciando valor de preço

 

Ainda que seja difícil identificar, valor e preço são dois conceitos distintos. Soluções e produtos de TI são, geralmente, avaliados com base em preço, sendo feita uma classificação do mercado e do que é praticado pelo concorrente, considerando-se uma tática para atrair consumidores e alcançar um preço igual ou menor.

 

Essa prática resulta na desvalorização do produto, que carrega muito mais do que os benefícios associados às suas funções e aos custo de sua produção e execução. Soluções de TI carregam o chamado valor agregado e se estabelecem no mercado pelo custo de sua produção, benefícios específicos, vantagens competitivas e oportunidades que oferecem.

 

Assim, não é possível reduzir sua venda a um preço. Ele deve ser vendido com foco nessas qualidades e oportunidades, garantindo para a revenda não a venda de um produto específico, mas de uma parceria em prol do crescimento dos negócios do cliente.

 

Metodologias para agregar valor e gerar vendas na TI

 

Tomar como foco os diferenciais e vantagens oferecidas pelas soluções de TI é essencial para garantir sucesso de vendas de valor, que podem ser reforçadas por meio de duas metodologias de vendas consultivas: a Spin Selling e a Solution Selling.

14 dicas de marketing para revendas de TI

Spin Selling

O foco dessa metodologia é colocar o cliente no centro do processo, incentivando-o a pensar de maneira estratégica sobre as soluções oferecidas e como elas podem valorizar e beneficiar os negócios da empresa. Aqui, a relação que se estabelece não é a de busca por solução de problemas, mas por antever dificuldades e riscos, agindo proativamente.

 

Solution Selling

É uma metodologia que busca a construção de relações entre revenda e cliente, estabelecendo uma análise das dores do negócio e de quais soluções podem sanar esses problemas. A venda acontece quando a revenda começa a conscientizar o cliente sobre as dores e sobre como não saná-las pode prejudicar a lucratividade e competitividade, e colocando essa relação como valor da solução oferecida.

 

Nos dois casos o que se observa é a construção de uma relação de confiança entre cliente e revenda, de forma que a opinião dos vendedores sobre as soluções ganhem maior atenção dos consumidores e fazendo com que eles procurem a mesma revenda para futuras compras, fidelizando-o.

 

Aprofundando a relação entre cliente e revenda de TI

 

Estreitar relações com os clientes depende de reforçar o posicionamento da revenda como especialista nos produtos e serviços que oferece, atraindo a atenção e guiando o prospect ao longo do funil de vendas. O marketing de conteúdo pode auxiliar nisso, conquistando o público-alvo por meio do oferecimento de conteúdos relevantes e que ofereçam uma visão positiva da marca.

 

Essa é, atualmente, uma das principais formas de apresentar produtos, serviços e empresas para os clientes de uma maneira que gere engajamento e, assim, facilitar o processo de vendas, ajudando na construção de valor.

 

 

Revendas de TI que buscam se destacar devem, então, focar em valor e não em preço, buscando formas de apresentar conteúdos que garantam um relacionamento mais engajado e direcionado para as dores e riscos do cliente, destacando benefícios, oportunidades e a prevenção de riscos de acordo com a realidade do negócio.

 

 

Fontes:

http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/venda-consultiva-em-ti-como-criar-empatia-com-seu-prospect/98444/

https://www.robertodiasduarte.com.br/como-as-tecnicas-consultivas-em-ti-ajudam-a-gerar-valor-na-hora-da-venda/#.Wh79TUqnGUk

 

Categorias: Mercado de TI, Revendas de TI, Funil de Vendas