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Como vender soluções de comunicações unificadas para as empresas

Publicado em 24/fev/2017 5:00:00

Entenda a importância do UC e como sua revenda de TI pode ajudar no processo de compra dessas soluções.

Como vender soluções de comunicações unificadas para as empresas

Fazer compras de soluções tecnológicas para empresas não é um processo simples e rápido. Isso porque as decisões de tecnologia corporativa afetam pessoas, processos, orçamentos e muitos outros pontos. Implantar uma nova solução do tipo significa lidar com transições de tecnologias, integração de soluções e softwares distintos, implementações e todo o resto. A Unified Communications, por exemplo, é uma das que afetam absolutamente todo mundo em uma empresa: dos funcionários até os clientes ou o contact center de uma organização.

 

Esse tipo de compra necessita de confiança por parte do cliente: nos produtos, no fornecedor e que as necessidades futuras façam sempre parte da equação. A sua revenda de TI precisa ser um facilitador que apresente ao cliente cases de implementação das soluções de comunicação, para demonstrar como o processo acontece, quais pontos são importantes a serem observados e como ele pode confiar na sua empresa. Com isso, ele passa a desenvolver uma relação com a revenda, buscando mais informações, ofertas, analisando sua experiência, entre outros fatores.

 

Outra importante ação da sua parte é analisar em qual vertical essa empresa atua, o tamanho dela (qual faturamento anual, orçamento disponível para soluções tecnológicas), os desafios e dificuldades de comunicação, bem como as necessidades atuais e o que a organização projeta para o futuro no que se refere às tecnologias de comunicação e colaboração.

 

Além disso, o crescimento da Nuvem e das tecnologias móveis, combinado com a demanda dos clientes por serviços abrangentes e facilmente gerenciados, fez com que o mercado “as-a-service” crescesse bastante nos últimos tempos. Comunicações Unificadas como Serviço (UCaaS) - que engloba serviços de internet, vídeo e webconferência, voz, integração de e-mail, além da conectividade móvel - têm uma projeção de crescimento próxima dos US$ 25 bilhões até 2020. Essa transformação no setor, que está mudando de soluções on-premise para soluções baseadas em Nuvem, serve de exemplo para as revendas de TI se preparem e entenderem como oferecer as soluções de comunicação e colaboração que os clientes precisam da maneira que eles precisam.

 

As revendas devem adotar uma estratégia de oferta de UC, entender as necessidades dos clientes e as mudanças de cada um deles, para oferecer a melhor solução totalmente personalizada. As mudanças nas organizações têm ligação com a expectativa dos colaboradores em ter mais flexibilidade para trabalhar em diversos dispositivos a partir de vários locais diferentes e isso tem tudo a ver com o seu negócio.

 

Por que o sistema de comunicações unificadas é tão importante?

O sistema UC ajuda as empresas a economizar tempo, dinheiro e recursos de TI. Hoje, a comunicação com o escritório ocorre através de diferentes dispositivos e tipos de mídia - linhas telefônicas terrestres, telefones celulares, videoconferência, e-mail e softphones. Os colaboradores podem se sentir estressados tentando fazer malabarismos com todos esses canais e ainda trabalhar de forma eficaz.

 

O Unified Communications reúne todos esses dispositivos e interfaces em um único aplicativo integrado. Em resumo, o UC torna mais fácil para as pessoas se conectarem, comunicarem e trabalharem em conjunto. O resultado são colaboradores mais produtivos, com interações mais eficientes e tranquilas, sem falhas de comunicação e representando uma fração do custo original. Há muitos motivos pelos quais o sistema de Comunicações Unificadas é tão importante:

- Aumenta a produtividade e a colaboração no espaço de trabalho;

- Reduz os custos administrativos e com viagens;

- Diminui os custos operacionais e com TI;

- Garante proteção para as comunicações.

 

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Barreiras para adoção de UC

Basicamente existem dois grandes desafios que estão dificultando a adoção das comunicações unificadas: uma subestimação de como esses sistema pode aumentar a produtividade e uma crença de que é muito caro e não oferece um retorno significativo sobre o investimento.

 

O papel das revendas é o de esclarecer esses pontos com cada cliente de forma individual  e personalizada usando a expertise da equipe, a fim de ampliar o entendimento dele sobre as soluções. E o desafio é ainda maior quando se trata de ROI, já que as empresas esperam um retorno sobre o investimento em UC dentro de dois anos, em média - e alguns dentro de seis meses. Essas expectativas são um obstáculo que o canal tem que superar, educando os clientes sobre o valor de longo prazo das Comunicações Unificadas e a possibilidade de escalar as operações caso necessário.

 

As Unified Communications passaram por um período de transformação, e muitas empresas de UC tiveram que redesenhar seus produtos e estratégias para se concentrar em software ao invés de hardware. Esse panorama é benéfico para as revendas, já que existem menos custos iniciais e a grande utilização de soluções em Nuvem também permitirá que elas sejam menos dependentes de produtos físicos e tornem-se mais flexíveis e escaláveis.

 

No entanto, a mudança do hardware para o software exigirá que muitos revendas reorientem seus negócios, e contratem mais pessoas que estejam trabalhando confortavelmente em um ambiente de software. A crescente importância das PMEs pode representar alguns desafios iniciais para os canais uma vez que terão que começar a construir relacionamentos com diferentes tipos de organizações que atuam e operam de forma muito diferente do setor empresarial com o qual eles podem estar acostumados a trabalhar.

 

Confie na Cisco para Comunicações Unificadas

A Cisco oferece soluções UC baseada em tecnologias de voz, vídeo, mensagens instantâneas e mobilidade em formatos on-premise, hospedadas, híbridas e em Nuvem, incluindo Cisco Spark, Cisco Business Edition, além do atendimento ao cliente.

 

Com mais de 15 anos de experiência implementando essas soluções para organizações de todos os tamanhos e áreas de atuação, em todo o mundo, a Cisco está liderando a indústria, com investimentos significativos em Unified Communications.

 

Alguns outros diferenciais da Cisco:

• Inovação: o Cisco Spark está ajudando a mudar a forma como as pessoas se comunicam e fazem as coisas com reuniões, mensagens e chamadas em uma única plataforma.
• Opções: você tem opções de como levar nossas soluções para sua organização. Dependendo de suas necessidades, você pode usar a opção de colaboração Business Edition ou trabalhar com um parceiro para uma solução de colaboração hospedada.
Profundidade: se você está procurando por um controle de chamadas ou capacidades de atendimento ao cliente avançados, temos recursos para empresas de qualquer tamanho.
• Flexibilidade: o Cisco Spark Flex Plan desacopla a decisão da plataforma de implementação da decisão de compra para que você possa migrar para colaboração na Nuvem em sua própria programação.

 

O que fazer se a minha revenda quiser oferecer Cisco?

Entre em contato com a Comstor Brasil para saber mais detalhes sobre as soluções e como introduzi-las no portfólio do seu canal. Através de uma série de programas que existem para ajudar sua revenda, é possível adquirir vantagens e benefícios sendo um parceiro Comstor.

 

Fontes:

 

http://blogs.cisco.com/collaboration/trusted-options-for-avaya-customers
http://www.computerweekly.com/microscope/feature/Channel-opportunities-in-unified-communications
http://www.cisco.com/c/en/us/products/unified-communications/index.html

 

Categorias: Comunicações Unificadas