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Gestão do pipeline de vendas ajuda a aumentar conversões

Publicado em 15/nov/2017 5:00:00

Entenda por que a utilização correta do pipeline de vendas pode aumentar o número de clientes conquistados pelas empresas e revendas.

 

Gestão do pipeline de vendas ajuda a aumentar conversões

O pipeline de vendas é uma ferramenta que serve para auxiliar os departamentos de marketing e vendas no acompanhamento dos contatos comerciais. Ele representa visualmente as oportunidades de negócios disponíveis para a equipe comercial, com base na análise de dados do prospect na jornada dele pelo seu material de marketing, pelo site e pelas mídias sociais, entre outros.

 

Essas informações são extremamente valiosas no atual contexto de Inbound Marketing, o marketing em que o cliente é atraído e chega até a empresa e não mais somente o caminho inverso, em que a empresa vai até o cliente.

 

Os ciclos de venda são como um funil dividido em algumas partes, cada uma delas correspondendo a um estágio do ciclo, devendo ser consideradas e analisadas sob dois aspectos: o individual, para determinar a eficiência da etapa, e o conjunto, que representa o processo de vendas como um todo e que entrega o Hot Lead, ou seja, o Lead pronto para comprar um produto ou serviço.

 

É necessário entender que esse pipeline se baseia no ciclo de vendas e nos estágios em que o prospect se encontra na jornada do cliente. É importante entender que absolutamente qualquer empresa possui esse ciclo de vendas, das PMEs às multinacionais, variando de uma empresa para outra apenas o fato de existir ou não uma documentação sobre o pipeline de vendas.

 

Por que a gestão do pipeline de vendas pode aumentar as conversões?

 

Bem, a explicação é bastante direta: a gestão da jornada do cliente do início ao fim, ou seja, do momento em que o prospect está na boca do funil, procurando respostas para dúvidas relativas a um serviço ou produto, até o momento em que ele está prestes a fazer a compra, é extremamente importante para o sucesso de qualquer organização.

 

É preciso dar a atenção correta a cada um desses clientes, para que saiam da fase de MQL (marketing qualified lead), momento em que está estudando a possibilidade de comprar uma solução para suprir uma necessidade - que pode ser a sua oferta ou não -, para a fase de SQL (sales qualified lead), em que o cliente está muito próximo de decidir por uma empresa. Dentro desse cenário, é preciso observar o comportamento dos leads e entender como trabalhá-los junto às metas de vendas da empresa.

 

E como gerenciar um pipeline de vendas?

 

Já sabemos que o pipeline tem como objetivo auxiliar a administrar os contatos, focando em direcioná-los para o fechamento. Mas é importante saber como a revenda de TI vai gerenciar - através da análise e ação - esses contatos que estão entrando no funil de vendas.

 

É necessário fazer um acompanhamento analítico de fatores como o tempo de negociação com cada contato, quais e quantos contatos foram perdidos, qual é o status de cada pessoa (esperando resposta da proposta, por exemplo), qual a data de envio da proposta comercial, enfim, perguntas que ajudem a verificar em que nível o usuário está no pipeline e o que pode ser feito para finalizar a jornada deste cliente em específico.

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O follow-up, por exemplo, que é um processo de contato com o cliente para alinhar as expectativas e saber sobre a proposta enviada, é importantíssimo para uma boa gestão do pipeline de vendas e para garantir uma boa experiência do cliente. Esse processo representa uma reativação do interesse do prospect e uma forma de estimular o processo de vendas, seja através de conteúdo ou de um contato via e-mail ou telefone.

 

É importante manter a conexão com esse possível cliente, mas sabendo quem ele realmente é. Assim, percebe-se a importância de estudar os dados do cliente com cuidado e de forma bastante individual para atendê-lo da melhor maneira possível e garantir a venda ou a evolução do cliente no pipeline de vendas.

 

 

Fontes:

http://economia.estadao.com.br/noticias/releases-ae,empresas-usam-gestao-de-pipeline-para-melhorar-previsoes-de-vendas,70001665318

http://www.agendor.com.br/blog/sql-e-mql-entenda-o-que-sao-e-como-ajudarao-na-sua-conversao-de-vendas/

https://outmarketing.com.br/aumente-o-pipeline-de-vendas/

 

Categorias: Revendas de TI, Serviços de TI, Funil de Vendas, Pipeline de Vendas