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Por que as Revendas de TI precisam de um modelo alternativo de vendas?

Publicado em 25/abr/2017 5:00:00

O modelo mais comum, aquele da venda feita por telefone, está sendo totalmente transformado.

Por que as Revendas de TI precisam de um modelo alternativo de vendas?

O relacionamento entre canais de TI e seus clientes está se transformando totalmente nos últimos anos - e provavelmente para sempre. A tecnologia, a Internet e a consolidação do mercado de TI impactam diretamente no modo como os clientes interagem com a sua Revenda, bem como nas expectativas deles com relação ao atendimento e as soluções de TI do canal.

 

Com isso, vem a pergunta:

 

E a venda por telefone, onde fica?

Logicamente, uma das mais comum táticas de marketing para revendas de TI durante as últimas 2 décadas não foi deletada da estratégia de vendas dos canais de TI e nem será. O telefone continuará sendo utilizado para gerar e finalizar vendas, mas se esquecer das inovações no atendimento é simplesmente não pensar no diferencial do seu negócio e esquecer de continuar competindo e criando estratégias alternativas de marketing.

 

Mas se a regra básica de inovação e diferenciação de mercado não te convenceu, preparamos mais algumas razões para pensar em novas abordagens de atendimento para a sua revenda de TI.

 

14 dicas de marketing para revendas de TI

 

O cliente agora está conectado

O velho método de venda de serviços de TI baseava-se em fazer contato com os prospects o mais rápido possível dentro da jornada de compra. No entanto, o cliente migrou para a Internet e os canais tradicionais tornaram-se menos eficazes para a geração de vendas. Hoje, os possíveis clientes são menos receptivos à ligações telefônicas, pois enxergam-nas como uma interrupção, um incômodo durante o expediente de trabalho.

 

Isso ocorre porque os prospects já não dependem somente do contato com a revenda como a principal fonte de informação. Com o surgimento da internet, eles podem pesquisar possíveis revendedores de TI com apenas alguns cliques, além de informações bastante detalhadas de cada solução, produto ou serviço. Esse cenário modificou as relações de poder dentro do processo de compra, dando total controle ao cliente.

 

Isso significa que, em vez da sua revenda fazer o primeiro movimento, é o cliente que toma a iniciativa de buscar informações e demonstrar interesse por um produto ou serviço. A prova disso é que 54% dos compradores B2B começam sua jornada de compra com pesquisas informais em torno de desafios de negócios, com 46% usando um motor de busca como sua primeira fonte de pesquisa - em vez de aceitar um contato inicial vindo de uma equipe de vendas de TI.

 

Na maioria dos casos, um potencial comprador B2B já tem dados bem detalhados sobre o produto ou serviço que deseja comprar, o que significa que esse prospect já está em um nível mais fundo do chamado funil de vendas e só a partir daqui que aceitará um contato mais direto - via telefone - com um vendedor. Como dito acima, receber uma ligação não solicitada nos estágios iniciais da jornada de compra é totalmente ineficaz e provavelmente não vai resultar em uma compra. Isso mostra que o ciclo de vendas é muito mais longo para os revendedores de TI e, portanto, seus prospects precisam ser “nutridos” antes de estarem prontos para comprar.

 

Os prospects precisam ser “nutridos”

Seja honesto: quantas vezes você conseguiu conversar mais do que 5 minutos com um cliente que não te procurou primeiro? Para o mercado de TI, isso simplesmente não é tempo suficiente para nutrir um lead (possível cliente, que já demonstrou um pouco de interesse), resolver suas dores e apresentar as soluções da sua revenda como as melhores opções. Isso é quase impossível, até mesmo para os melhores e mais experientes vendedores.

 

Um problema comum com o atendimento por telefone dos vendedores é que geralmente ele é feito com um texto padrão, em um tom genérico, dentro do processo de vendas e com prospects que, muitas vezes, a revenda adquiriu através de dados comprados em listas. Isso cria uma dificuldade de oferecer informações personalizadas e centradas no cliente.

 

Comprar software ou hardware de TI é uma decisão importantíssima. E quando as vendas por telefone eram o método mais bem-sucedido e eficaz, era muito mais fácil encontrarmos casos de revendas que possuíam uma solução específica de ERP, por exemplo, que facilitava muito a vida do vendedor, que basicamente “só passava o pedido” depois de explicar brevemente os benefícios da solução para o prospect.

 

Hoje, devido à consolidação do mercado, sua revenda de TI precisa focar suas estratégias de negócio em como vender produtos, serviços e expertise únicos de forma diferenciada de seus competidores. E essa tarefa tem ficado cada vez mais difícil de cumprir. Além disso, com menos opções disponíveis, mas uma centena de revendas de TI competindo na venda do mesmo produto ou serviço, os clientes estão mais cautelosos e consideram muito mais o atendimento atencioso, com muitas informações úteis, o que tem criado essa necessidade da nutrição de leads.

 

É por isso que o marketing de conteúdo tem se tornado essencial para revendas de TI durante o processo de nutrição de leads, com cerca de 64% dos compradores sendo extremamente influenciados por conteúdo, na hora de tomar decisões de compra. Esse formato de marketing permite que prospects relevantes cheguem até você de forma mais eficiente e direcionada.

 

Diferenciando-se dos competidores

A probabilidade é alta que no dia a dia, um potencial cliente seu vai receber dezenas de telefonemas de revendas de TI muito parecidas com as suas vendendo as soluções deles. E quase nada diferencia a sua ligação da de outra revenda, portanto o cliente não enxergará valor nenhum e desistirá de ambas, por não ter sentido confiança nas negociações.

 

É por isso que para se destacar no mercado atual, você precisa mostrar de forma bem-sucedida sua “proposta única de venda” ou do inglês “Unique Selling Point” (USP). Para a maioria das revendas de TI, a proposta única de venda terá como foco o serviço ao cliente, a experiência na indústria e o know-how da equipe. No entanto, sua USP precisa ser muito mais focada nos desafios e dores de seu público-alvo e aproveitar as falhas que você identificou em seus concorrentes. Por exemplo, o problema principal de um prospect pode ser a falta de conhecimento na manutenção e instalação de um determinado software. Para resolver esse problema, sua revenda pode oferecer:

 

• Ajuda na escolha do software mais indicado para a empresa dele.
• Materiais (guias, e-books, vídeos, artigos de blog) sobre o software e como obter os melhores resultados.
• Uma equipe experiente e capaz de instalar e dar manutenção ao software.
• Suporte 24h para garantir que o software opere corretamente.

 

Essas são algumas das coisas que seus clientes estão buscando e o que vai realmente vender seus serviços: um alinhamento do software com o conhecimento e experiência específicos da revenda de TI. E, para promover esse alinhamento de forma apropriada, o marketing do seu canal de TI precisa ter como foco total o cliente.

 

Fonte:

Hubspot Guide to Inbound Marketing

 

Categorias: Revendas de TI