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Saiba como vender proteção contra ransomware.

Publicado em 4/set/2017 5:00:00

Conheça os 6 tópicos de conversa que podem ajudar sua revenda na conquista de novas vendas.

 

Saiba como vender proteção contra ransomware

Ataques ransomware trazem grandes consequências e, por isso, é essencial que as empresas se previnam, o que pode ser incentivado com uma postura pró-ativa nas conversas sobre segurança com os clientes da área de TI. A discussão sobre esse tipo de malware se intensificou muito no ano de 2017, principalmente após o ataque WannaCry, voltando as atenções para a necessidade de se proteger e não ser obrigado a pagar o resgate dos dados roubados.

 

Segundo relatório de segurança da CompTIA, cerca de 51% dos MSPs tem a postura pró-ativa no momento de iniciar as conversas sobre segurança com seus clientes. Ainda que muitos possam considerar esse um grande número de empresas, é necessário lembrar que ele significa também que quase metade das revendas de TI não tem essa iniciativa - um número muito alto de clientes que podem não estar preparados para evitar ataques ransomware.

 

Veja as seis considerações principais que podem lhe ajudar a vender proteções contra esse malware

 

1. Deixe que o prospect direcione o diálogo

Com a constante cobertura das mídias sobre o tema, muitas vezes, os possíveis clientes acreditam já saber tudo o que precisam. Assim, é melhor, ao invés de oferecer informações, estabelecer um diálogo pautado em questionamentos, evitando que a apresentação de fatos e números cause nele a sensação de estar sendo intimidado.

 

Utilizar perguntas simples sobre as preocupações sobre ransomware e sobre a segurança que ele já possui permite que os riscos, soluções e estratégias de segurança se tornem mais claros para o cliente, permitindo que ele próprio identifique os pontos que necessitam ser atualizados e melhorados.

 

2. Novas tecnologias exigem nova segurança

A venda de atualizações das soluções de TI de um negócio é o momento perfeito para tomar a atitude de levantar questões sobre a proteção. Muitos empresários não consideram as mudanças que a aquisição de novos terminais pode causar na qualidade e efetividade de suas definições e soluções de segurança. Oferecer conselhos que garantam a redução das vulnerabilidades é, assim, um passo importante na venda.

 

3. "Você já ouviu falar sobre.. ?"

Casos de ataques a concorrentes ou negócios semelhantes ao dos prospects geram uma oportunidade de abordagem imperdível, uma vez que aproximam a situação da realidade do negócio que se pretende converter em comprador, principalmente quando o tema discutido é sobre formas de prevenir que esse tipo de ataque aconteça.

 

Por isso é essencial que as revendas estejam sempre bem informadas sobre ataques que estejam acontecendo e seus detalhes, de forma a possuir argumentos para a conversa. Se possível, encontre soluções que poderiam ter evitado o ataque em questão e apresente as soluções ao longo da conversa.

 

4. A origem do ataque

Sempre que a conversa tiver como tema um ataque ransomware específico, utilize a história de como ele conseguiu alcançar os dados na rede da vítima, mostrando ao prospect que, geralmente, acontece por meio de ações simples, mas com bases concretas de engenharia social, manipulando de maneira sutil e sofisticada as vítimas.

 

É necessário destacar o quanto pode ser difícil diferenciar um e-mail legítimo de uma isca de ataques phishing. Mencionar ferramentas interativas existentes podem auxiliar a ilustrar suas colocações sobre o assunto.

 

5. O sistema está infectado?

Quando o cliente ou prospect não tem indícios de que estejam ocorrendo problemas, automaticamente,  ele assume que não há nenhum tipo de malware em seus sistemas de TI. Essa postura não é necessariamente uma negação em enxergar, mas o resultado da capacidade dos hackers em camuflar seus códigos maliciosos, fazendo com que se tornem de difícil detecção e ganhando tempo para explorar o sistema.

 

Sempre que o prospect oferece abertura, faça uma varredura no sistema para revelar ameaças ocultas e eliminá-las. Assim, poderá utilizar os resultados dessa varredura como argumento para dar continuidade à conversa.

 

6. O custo das violações

Todo orçamento de TI é estabelecido com base em um máximo de aproveitamento dos recursos de TI. Prospects, na maioria das vezes, pensam muito no retorno que a contratação de novas soluções podem oferecer, pensando em mobilidade, comunicação e virtualização que se apresenta como benefício.

 

Não é raro que, ao apresentar uma solução, um dos primeiros argumentos seja os altos custos que a compra implica, de forma que é essencial para os vendedores destacarem, antes de mais nada, os custos que um ataque ransomware pode acarretar, incluindo o resgate dos dados, o tempo de inatividade, a reparação do sistema e os danos à reputação da marca. Muitas vezes, evitar os custos resultantes de um ataque é o principal motivador para que  o cliente resolva adotar uma nova solução de segurança.

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É bom sempre lembrar que adquirir maior experiência e informações sobre ataques ransomware, formas de evitá-los e soluções eficientes são elementos que beneficiam tanto a revenda, em seus processos de captação de novos consumidores, quanto os clientes, que protegem seus sistemas e evitam custos associados com o sequestro de informações.

 

Por este motivo, falar com os prospects de maneira menos intimidante e mais educativa é tão essencial, não sendo apenas uma forma de melhorar a conversão de vendas, mas de estabelecer um relacionamento com o consumidor, um dos principais passos para a fidelização.

 

 

Fontes:

http://mspmentor.net/blog/6-ways-talk-your-clients-about-ransomware

http://mspmentor.net/blog/6-ways-talk-your-clients-about-ransomware

Categorias: Revendas de TI, Ransonware, Cibersegurança, Soluções de TI