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5 mitos sobre a comercialização de SaaS que precisam ser revistos

Publicado em 29/abr/2019 5:00:00

Empresas fornecedoras de soluções precisam ter foco no cliente e equipe de venda enxuta.

 

5 mitos sobre a comercialização de SaaS que precisam ser revistos

 

A camada SaaS aloja as aplicações que serão utilizadas pelo usuário final e funciona como um modelo de distribuição de software no qual aplicações são hospedadas por um provedor de serviços e disponibilizadas através da Internet, não sendo necessária a instalação desses aplicativos diretamente em máquinas físicas.


Service as a Service ainda possibilita que o colaborador da empresa acesse informações do servidor corporativo de forma remota, desde que esteja conectado à Internet.


Mesmo que seja uma realidade disponível no mercado há anos, alguns são os mitos que ainda rondam esta ferramenta no quesito comercialização, que precisam ser discutidos nos canais de venda. Entre eles:


Mito 1. Quem decide pela adesão de SaaS são os líderes C-level: em alguns raros casos pode ser que CEO, CCO, CFO sejam capazes de opinar sobre a tecnologia, mas a compra realmente é feita por outros canais. O ideal é identificar quem é a pessoa certa para se oferecer o serviço para que o processo de adesão seja menos moroso.


Durante a SaaStr Annual 2019, conferência sobre software B2B realizada em fevereiro deste ano, a CCO do Dropbox, Yamini Rangan afirmou que 80% dos usuários que utilizam a versão gratuita acabam levando o sistema para dentro das empresas em que trabalham, fazendo com que elas se tornem clientes pagantes da plataforma.


Mito 2. Ter uma grande equipe de vendas: quando se considera a receita anual abrangendo o número de oportunidades geradas pela equipe de venda, a taxa de conversão e o ticket médio do cliente, a revenda percebe que se tiver uma equipe grande, pode ter as margens de lucro menores.

 

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Mito 3. Preocupação com o suporte apenas no futuro: um dos principais erros dos canais de distribuição, uma vez que dúvidas inicias de contrato e demandas de atendimento são altas e constantes. A equipe de suporte deve ser formada e treinada desde o início, aprendendo com casos reais as formas de lidar e responder clientes e vendedores.


Além do mais, o suporte auxilia na obtenção de dados qualificados, tornando o processo de vendas mais eficiente e ajudando a equipe de vendas a aumentar a taxa de conversão e a melhorar a retenção dos clientes.


Mito 4. Ter abrangência intercontinental: por ser uma ferramenta sem fronteiras, o SaaS pode ser comercializado em qualquer parte do mundo. Porém, empresas que desenvolvem a comercializam a tecnologia precisam estudar os mercados antes de realizarem algum tipo de investimento de entrada.


Conhecer os concorrentes, as plataformas tecnológicas que precisam ser contratadas para alcançar determinados públicos, considerar o tamanho do mercado, a facilidade ou não de entrada e o retorno sobre investimento são essenciais.


Mito 5. Ser melhor do que o concorrente: muitas vezes entregar o básico é o ideal para a demanda de um público. Tentar fazer sempre o melhor pode restringir demais o público para empresas exigem algum tipo de especificidade, enquanto que ganhar escala dependeria de um sistema mais simples.


SaaS oferece retorno financeiro rápido às startups no Brasil

Os canais com soluções SaaS vêm ganhando força e representatividade no mercado pelos inúmeros benefícios que trazem com seus produtos. Por meio desses produtos, é possível alcançar até mesmo os clientes inseguros em investir em novas tecnologias ou até aqueles que não possuem orçamento necessário para o investimento.


De acordo com o estudo Brazil SaaS Landscape Research, 70% das startups sobrevivem com recursos próprios, entre as quais buscam capital externo, e 10% levantaram mais de R$ 10 milhões.


Um dos maiores fatores de atração para os investidores é o retorno rápido, sendo que mais de 60% das empresas recuperam o CAC em menos de seis meses. Nos EUA, o prazo é de mais de um ano. Os motivos são basicamente a competição menor e a mão de obra mais barata.

 

Categorias: Cloud Computing