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5 pontos-chave para vender projetos de TI para empresas

Publicado em 2/dez/2016 5:00:00

Gestores latino-americanos compreendem melhor a importância da tecnologia para seus negócios, mas precisam mais do que planejamento para aprovarem novos projetos.

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28% dos gestores latino-americanos concederam nota máxima quando analisaram a importância de TI nos resultados dos negócios. Esse dado faz parte das conclusões do relatório Global CIO Survey 2015 desenvolvido pela PromonLogicalis, que apontou que os CIOs da América Latina consideram a área de TI mais importante para os resultados dos negócios do que profissionais das demais regiões do mundo.

 

O mobile foi o tema mais ponderado pelos entrevistados, sendo que para 62% dos gestores latino-americanos, o assunto é criticamente importante - muito acima da média das demais regiões - que apresentaram um índice de apenas 31% sobre o nível de criticidade.

 

Esses dados apontam que o mercado de TI, especialmente no Brasil e no México, tem maior abertura para receber investimentos em projetos de Tecnologia, o que torna necessário que os gestores sejam suficientemente convincentes para incrementar seus departamentos, aprovando novos projetos.

 

Alguns pontos-chave para vender internamente estes projetos são: ganhar o apoio dos executivos que decidem pela empresa, apresentar um projeto a partir de uma história para tornar os fatos mais convincentes, apresentar valor agregado no que será apresentado, apresentar metas realizáveis e oferecer uma ferramenta de acompanhamento dos resultados parciais do projeto.

 

Entenda melhor cada um desses pontos:

 

1- Ganhe o apoio do comitê executivo

Antes de construir um projeto de TI, é preciso obter financiamento e sem o apoio dos gestores que tomam as decisões pelo negócio, dificilmente o projeto será implementado. Por isso, assim como todos os outros departamentos da empresa, justifique despesas significativas, apresente orçamentos completos, apresente o tempo de implantação, o perfil da equipe que será envolvida no projeto e, o principal de tudo, o custo-benefício que o investimento traria para todo o negócio.

 

 

2- Apresente o projeto contando uma história

Para uma história é preciso ter um começo, um meio e um fim, pelo menos um protagonista, um obstáculo a superar, o processo de superação e uma resolução. Apresente os fatos de forma estruturada. Eles vão parecer muito mais convincentes se o protagonista for único e se for uma história do mundo dos negócios e não do mundo da TI para que os ouvintes não entendam que estão sendo manipulados. Envolva os ouvintes transmitindo informações, fornecendo uma base para decisões para que eles cheguem a uma conclusão que é o final lógico da apresentação.

 

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3- Apresente o valor agregado

Natural que a maioria dos gestores, especialmente os que não são tão envolvidos com TI, busquem o custo do projeto e formas de reduzi-lo. Porém, o interessante é inverter o jogo mudando o foco para a receita e o valor que será adicionado, mostrando os benefícios da nova tecnologia para toda a empresa e como os custos serão abatidos pelos valores que serão adicionados.

 

4- Apresente metas realizáveis

Esse ponto é, sem sombra de dúvidas, um fator que pode atrapalhar o convencimento do projeto. Metas precisam ser definidas de acordo com cada possibilidade de ser realizadas, pois é exatamente isso que agrada o cliente, mesmo que interno. Para isso, é preciso ter um planejamento bem feito, com todas as etapas documentadas e comprovando a sua efetividade.

 

5- Apresente um modelo em que a empresa possa acompanhar o projeto

Acompanhar. Essa palavra pode mudar o curso de todo o trabalho realizado. É preciso ter um monitoramento sistemático de todas as etapas do processo e mostrar, em cada fase, quais foram os resultados alcançados e as novas metas para os passos seguintes. Oferecer esse “poder” aos gestores será uma grande arma de convencimento, mas pode também ser por outro lado, uma forma de parar o projeto no meio do caminho, caso os resultados não sejam efetivos como apresentado inicialmente.

 

Resumindo, entender o lado dos outros gestores e oferecer todas as informações necessárias para que tomem a melhor decisão para a empresa é o melhor caminho para ter um projeto de tecnologia aprovado. Buscar a melhor forma de apresentar esses dados facilita o processo tanto para quem ouve, quanto para quem pleiteia a aprovação e o financiamento.  

 

Fontes:

http://www.informationweek.com/devops/project-management/5-keys-to-sell-it-projects-to-the-business-effectively/d/d-id/1327085?

http://cio.com.br/gestao/2016/04/04/gartner-apresenta-lista-de-prioridades-dos-cios-na-america-latina/

http://itforum365.com.br/noticias/detalhe/118920/ti-e-mais-estrategica-para-cios-da-america-latina-do-que-para-o-restante-do-mundo

Categorias: Projetos