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Como a revenda de TI pode entregar valor estratégico para as empresas?

Publicado em 29/jun/2017 5:00:00

Somar questões técnicas com métricas relevantes é uma estratégia que convence qualquer cliente.

Como a revenda de TI pode entregar valor estratégico para as empresas?

A revenda de TI entrega valor estratégico para as empresas no momento em que as convence de adquirir a tecnologia correta para sua necessidade de compra e consegue comprovar como a nova ferramenta vai influenciar diretamente nos negócios da companhia.

 

Antes de qualquer decisão de compra, o cliente de TI já fez inúmeras pesquisas na Internet, já comparou preços e benefícios de ferramentas semelhantes, já conversou com especialistas da área, provavelmente entrou em fóruns de discussão para ouvir de outros usuários que utilizam a ferramenta, as vantagens e desvantagens do produto.

 

Muitas vezes chega na revenda já decidido sobre a nova aquisição e quer apenas tirar as últimas dúvidas e ter a certeza de que está tomando a decisão certa antes de realizar o pagamento. É nesta hora que a revenda precisa atuar como uma consultoria e entregar valor estratégico para o comprador.

 

14 dicas de marketing para revendas de TI

 

Esmiuçar a parte técnica do produto, contando detalhes de suas funções e fazendo descrições de seus componentes é um momento importante. Assim como apresentar métricas que comprovem sua eficácia, quanto a ferramenta vai ajudar o cliente a melhorar seus controles, ou seus cortes de gastos, entre outras possibilidades específicas de determinada tecnologia.

Porém, o que convence o cliente são os argumentos do vendedor que vão apontar de forma prática, como determinado produto vai fazer diferença. As empresas querem saber como aquela tecnologia vai trazer efeitos reais para os seus negócios, em quanto tempo haverá retorno do investimento e quão segura estará a companhia depois da aquisição de uma nova ferramenta.

 

Entre as principais preocupações das empresas hoje em dia são três os argumentos devastadores, que vão atingir diretamente os interesses dos clientes:

 

  • Digitalização da empresa: importante incluir argumentos que vão comprovar como a tecnologia que o cliente está adquirindo suporta a inovação digital. À medida em que as empresas perseguem estratégias de digitalização, elas querem ter referências práticas de aplicação, conhecer formas de usufruir ao máximo de cada ferramenta.
  • Manter a empresa segura: nesta questão é necessário mostrar como o novo produto vai ajudar na proteção dos dados da empresa, apontando as compatibilidades com os padrões de segurança e as possibilidades de somar forças com outras ferramentas que o cliente já dispõe. Com tantas formas de ciberataques disponíveis hoje nas redes, como sequestro de dados, roubo de informações ou destruição de sistemas, o cliente estará interessado em ouvir como é possível blindar ainda mais suas redes.
  • Redução de custos: grande parte das empresas são cobradas a fazerem mais, com menos investimentos. Demonstrar como determinada tecnologia vai colaborar para a redução de custos em um processo, é exatamente o que o cliente vai querer ouvir.

Para que o consumidor seja envolvido pelos argumentos, é preciso que nenhuma das métricas sejam omitidas. As informações devem sempre ser verdadeiras e contextualizadas para a necessidade do comprador. O vendedor precisa mostrar o progresso de uma ferramenta ou um serviço, seu processo de implantação, como será utilizada de diferentes formas pelos colaboradores e não somente o resultado final de suas funções.

Se a tecnologia escolhida previamente pelo cliente não for a mais adequada para a necessidade que apontou, é papel do vendedor mostrar que existem outros produtos para atendê-lo melhor.

 

Além dos três argumentos principais, existem outros pontos que podem ser considerados, como por exemplo:

 

- Aumentar a capacidade de resposta às necessidades do negócio
- Criar uma força de trabalho de tecnologia da próxima geração
- Expandir segmentos de mercado ou linhas de produtos
- Aumentar a produtividade dos colaboradores
- Melhorar a confiabilidade das operações
- Automatizar processos

 

Enfim, cada empresa tem uma necessidade específica e é importante ouvir o cliente e identificar do que ele fala, quais as reais necessidades para o negócio. Dentre essas necessidades, o vendedor deve elencar quais as métricas que serão utilizadas para a persuasão, enfatizando como efetivamente a tecnologia vai influenciar nos negócios.

 

Fontes:

http://www.informationweek.com/strategic-cio/it-value-whats-your-story/a/d-id/1328833?

http://www.grupotreinar.com.br/blog/2013/8/2/entrega-de-valor-na-governan%C3%A7a-de-ti.aspx

  

Categorias: Revendas