<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=633097343493783&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
canal-comstor-logo
O blog dos negócios de TI.
Comstor Americas
  • Partner Portal
  • 7 benefícios da videoconferência: colaboração e comunicação a favor de bons negócios
  • 14 dicas de marketing para revendas de TI
  • Baixar agora
  • Baixar E-book grátis
  • Partner Portal
  • 7 benefícios da videoconferência: colaboração e comunicação a favor de bons negócios
  • 14 dicas de marketing para revendas de TI
  • Baixar agora
  • Baixar E-book grátis

Falta de estratégia pode atrapalhar os resultados de revendas de TI

Publicado em 14/dez/2017 5:00:00

O alinhamento entre os departamentos comercial, de marketing, de engenharia e técnico é elemento central para que a revenda trace um plano de vendas eficiente.

 

Falta de estratégia pode atrapalhar os resultados de revendas de TI

Grandes empresas ao redor do mundo vêm sofrendo com importantes quedas no faturamento e no valor das suas ações por conta de mudanças no mercado trazidas pelas novas tecnologias.

 

Em um momento de alta procura por soluções de TI eficazes e que acompanhem as necessidades de cada mercado, a revenda de produtos e serviços deve estar preparada para ser consultora, tirando dúvidas de seus clientes e oferecendo o produto certo para sua necessidade, evitando que suas vendas sofram uma queda exponencial.

 

A palavra de ordem para as revendas é estratégia. O cliente agora tem muito mais opções do que jamais teve, isso significa que o ambiente para, basicamente, qualquer mercado é de intensa competição. Ou seja, para uma revenda de TI se destacar, é preciso inovar.

 

Os clientes finais de revendas de TI fazem muitas pesquisas antes de fechar um negócio. Querem saber onde estão investindo cada centavo e como cada tecnologia vai converter em resultado para seus negócios. Somado a isso, a enorme concorrência criou novas necessidades para o departamento de vendas.

 

Que tal ser mais proativo? Consultar o banco de dados dos clientes e listar as empresas que estão com equipamentos defasados? Uma ligação, oferecendo um serviço ou visita técnica pode garantir uma boa venda.

 

Agora mais do que nunca, os vendedores precisam estar totalmente alinhados com o marketing, com os técnicos e com engenheiros para entregar a solução ideal, sem rodeios. É preciso um planejamento de vendas detalhado e bem estruturado para atender o cliente da melhor maneira.

 

Empresas sem planejamento estratégico vão falhar

 

Vamos citar o caso daquelas empresas que, quando avistam uma grande oportunidade que o mercado está ansioso para comprar, entram de cabeça no segmento, atendendo uma grande demanda durante um período específico. Crescem muito e rápidos nos primeiros anos, sem estratégias traçadas e sem grandes esforços comerciais ou de estruturação de equipes e de planejamento.

 

Resultado: no médio prazo estão predestinados a tomarem um enorme tombo, pois outras empresas percebem a necessidade de inovar e investir no segmento, transformando a relação oferta e demanda completamente, o que reduz os preços e, por fim, permite que os clientes sejam ainda mais seletivos na hora de fechar um negócio, buscando as empresas que mais agregam valor a seus produtos e serviços.

 14 dicas de marketing para revendas de TI

Outro ponto muito importante a ser considerado no mercado de TI é que tecnologias se transformam e evoluem muito rapidamente, ou seja, o foco do mercado um dia pode ser exatamente o que sua empresa domina em termos técnicos, mas em questão de meses é possível verificar uma mudança que causa um choque na demanda da sua companhia.

 

No caso de empreendedores pontuais como estes que citamos acima, é preciso entender que a demanda pontual uma hora acaba e o mercado evolui. Assim, existe a necessidade de que essas empresas evoluam junto com o mercado, de preferência antecipando novas demandas para não ter surpresas.

 

Geralmente, a falta de estratégia dos canais de TI envolve alguns pontos importantes da definição de estratégias de marketing e de vendas como, por exemplo, a definição do público a ser atendido.

 

O público-alvo deve ser bem delineado

 

Independentemente de sua revenda de TI trabalhar mais com atendimento virtual do que físico, fazer prospecção de clientes de todos os tamanhos ou atuar em áreas de TI divergentes e digitalizadas como Computação em Nuvem e Educação Digital, nenhuma empresa é capaz de atender a todos os clientes do mercado.

 

Definir um público-alvo é essencial para qualquer estratégia comercial. É preciso identificar o tamanho da empresa, o segmento de mercado, a região geográfica, o responsável pela negociação, além de outras características essenciais para fechar bons negócios e desenvolver um modelo de vendas.

 

Essas ações vão te ajudar a desenvolver outro fator essencial para o sucesso da revenda: o planejamento estratégico. Com ele, é possível definir o tamanho da equipe, quais profissionais serão necessários, o formato do atendimento, quais canais serão utilizados, como será feito o atendimento pós-venda e planejar o pipeline de vendas, entre outros pontos importantíssimos. Sem um planejamento estratégico, as vendas dos canais de TI não vão acontecer da maneira mais eficiente possível.

 

 

Assim, percebemos que não estabelecer uma estratégia eficiente, pautada em bons conhecimentos sobre clientes, mercado e tecnologia, pode causar mal alinhamento de ações e queda na conversão de vendas da revenda de TI prejudicando seus resultados, competitividade e sobrevivência de mercado.

 

 

Fontes:

http://www.commsulting.com.br/noticias/quando-a-falta-de-estrategia-atrapalha-as-vendas/

http://www.planejamentodevendas.com.br/como-elaborar-o-planejamento-de-vendas/

https://endeavor.org.br/plano-de-vendas-webinar/

 

Categorias: Mercado de TI, Revendas de TI, Funil de Vendas