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Gestão de TI e de pipeline de vendas: como aumentar as conversões?

Entenda por que a utilização correta do pipeline de vendas pode aumentar o número de clientes conquistados pelas empresas e revendas.

A Transformação Digital tem impulsionado o avanço da tecnologia nas empresas. Devido a isso o ambiente de TI tornou-se mais complexo e inteligente, exigindo maiores cuidados e controle.

É por isso que a gestão de TI passou a ser uma tarefa crucial para qualquer organização. Esse processo consiste em um conjunto de tarefas que visa manter a disponibilidade e segurança de todos os recursos tecnológicos utilizados pela organização.

Além disso, a gestão de TI é responsável por alinhar o setor de tecnologia às estratégias corporativas para otimizar ainda mais as tomadas de decisões e resultados de negócio.

Com todo esse avanço, a tecnologia passou a ser parte fundamental de diversos setores dentro de uma organização e um deles é o de vendas. A equipe de vendas passou a contar com a TI para aprimorar suas atividades, melhorar o relacionamento com os clientes e também aumentar as conversões.

Desse modo, a TI tornou-se fundamental para que as empresas realizem uma gestão de pipeline de vendas mais ágil e eficiente. Quer saber como aumentar suas conversões? Confira o conteúdo a seguir!

O que é pipeline de vendas?

O pipeline é uma forma de gestão para que as empresas consigam ter uma melhor visualização de seus processos, taxas de conversão e retenção. Esse processo aumenta a previsibilidade dos negócios e permite que a equipe consiga prever resultados.

Desse modo, o pipeline de vendas é uma ferramenta que serve para auxiliar os departamentos de marketing e vendas no acompanhamento dos contatos comerciais. Ele representa visualmente as oportunidades de negócios disponíveis para a equipe comercial, com base na análise de dados do prospect em sua jornada pelos materiais de marketing oferecidos, acessos no site e mídias sociais da organização, entre outros.

A gestão de pipeline é fundamental para as empresas que buscam atrair cada vez mais clientes. Esse processo pode ser um grande aliado do Inbound Marketing, que é a estratégia em que o cliente é atraído por meio de conteúdos relevantes fornecidos pela corporação. Assim, o consumidor passa pelo conhecido funil de vendas e chega até a empresa mais preparado para efetuar sua compra.

Os ciclos de venda passam a ser divididos no funil de vendas. Cada uma das etapas correspondendo a um estágio do ciclo em que diferentes materiais são fornecidos aos prospect para que estes cheguem ao final do processo prontos para adquirir um produto ou serviço.

Quando bem gerenciado, e funil de vendas pode proporcionar muitos benefícios para os negócios. A empresa consegue fazer uma gestão de pipeline mais efetiva e com melhores resultados.

Quais os benefícios da gestão do pipeline de vendas?

Esse processo é uma excelente ferramenta de qualificação de contatos, pois prepara o prospect e o transforma em cliente. A gestão da jornada do cliente do início ao fim permite que os vendedores saibam exatamente como finalizar a venda, pois terão as informações necessárias dos consumidores.

Durante o trajeto do cliente no funil de vendas, a empresa passará a conhecê-lo melhor, obtendo dados sobre suas dores, desejos e necessidades. Assim, a equipe de vendas poderá identificar mais facilmente quais são suas reais possibilidades de negócio.

Como gerenciar um pipeline de vendas?

Já sabemos que o pipeline tem como objetivo auxiliar e administrar os contatos, focando em direcioná-los para o fechamento da venda. Mas para que o processo seja bem-sucedido, é necessário fazer um acompanhamento efetivo de cada etapa.

A equipe de vendas deverá realizar análises de fatores como o tempo de negociação com cada contato, quais e quantos contatos foram perdidos, qual é o status de cada pessoa (esperando resposta da proposta, por exemplo), qual a data de envio da proposta comercial, enfim, perguntas que ajudem a verificar em que nível o usuário está no pipeline e o que pode ser feito para finalizar a jornada deste cliente em específico.

O follow-up, por exemplo, que é um processo de contato com o cliente para alinhar as expectativas e saber sobre a proposta enviada, é importantíssimo para uma boa gestão do pipeline de vendas e para garantir uma boa experiência do cliente.

É importante manter a conexão com os possíveis clientes, mas sabendo quem ele realmente é. Assim, percebe-se a importância de estudar os dados dos consumidores com cuidado e de forma bastante individual para atender cada um deles da melhor maneira possível e garantir as vendas.

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