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Mapeamento do cliente: a importância deste processo

Publicado em 15/dez/2015 5:00:00

Entenda por que mapear os clientes da sua revenda é um passo importante para otimizar as vendas.

Mapeamento do cliente: a importância deste processo

O mercado de TI está sempre em constante transformação, se reinventando e trazendo inovação para as empresas. Essas mudanças que acontecem impactam claramente os modelos de negócios das organizações e dos canais que vendem para essas companhias, tanto os que possuem estratégias de venda baseadas em volume, quanto os que tem como foco o valor oferecido.

 

Porém, como as empresas têm exigido cada vez mais dos canais de TI, as 2 vertentes acabam se unindo. A TI precisa de mais de simplicidade, intuição e flexibilidade para atender de forma integrada as demandas dos clientes. 

 

Mas como vender de forma mais simples e flexível?  

Essa pergunta precisa ir um pouco mais além e buscar um tema mais aprofundado no assunto: mapeamento do cliente.

 

Para Philip Kotler, um dos principais pensadores do Marketing e das vendas, a venda eficaz é composta por sete etapas:

1) Prospecção e qualificação
2) Pré-abordagem
3) Abordagem
4) Apresentação e demonstração
5) Superação de problemas
6) Fechamento
7) Acompanhamento e manutenção

 

Essas etapas são cruciais para que a sua Revenda consiga fazer uma venda certeira. Isso porque antes de abordar um cliente - direta ou indiretamente - é necessário que o profissional de vendas saiba exatamente para quem ele vai oferecer as soluções. Segmento de atuação, contatos dentro da empresa e discurso de venda a ser utilizado, tudo para garantir o mínimo de imprevistos no processo de venda.

 

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No momento da venda o maior desafio se resume a encontrar uma ou mais das personalidades de cada cliente. Primeiro vamos explicar quais são as 5 personalidades possíveis:

1- Iniciador de projetos
2- Usuários
3- Influenciadores
4- Decisores
5- Compradores

 

Essas personalidades podem ser identificadas tanto em um profissional que seja responsável pelas decisões de compra quanto por um departamento específico que é responsável pelas decisões finais. Em uma PME é possível encontrar as 5 personalidades na mesma pessoa, devido ao acúmulo de funções dos colaboradores.

 

Já no caso de grandes empresas, você pode encontrar um departamento para cada uma das personalidades, o que torna o processo de vendas um pouco mais intrincado. Nessa realidade, é preciso realizar mini mapeamentos, especialmente em uma venda complexa de soluções mais integradas e com mais produtos interligados. 

 

Mas o que significa “mini mapeamento”?

O mini mapeamento é uma busca por informações detalhadas de um departamento ou de um profissional importante dentro da empresa, que toma as decisões de compra. Nesse momento, cabe a criatividade do vendedor na prospecção virtual: buscas no Google, notícias recentes sobre determinadas empresas (no caso de grandes empresas), a utilização do LinkedIn como ferramenta de apoio para buscar informações mais detalhadas, entre outros.

 

Ainda assim, o LinkedIn merece atenção extra. No Brasil a base de usuários gira em torno de 25 milhões de pessoas. Nela se apresentam os perfis de CEOs, CIOs, CDOs, CFOs, CMOs, entre tantos outros cargos com uma infinidade de informações relevantes: a quanto tempo trabalham na empresa, a formação acadêmica, cidade de origem e muitos outros detalhes que podem fazer uma enorme diferença na hora da venda, já que podemos ter um CMO, por exemplo, como influenciador em um projeto e como decisor em outro.

 

Nessas horas, o diretor de vendas precisa reunir sua equipe e traçar estratégias para realizar a primeira parte do processo de vendas: a prospecção e qualificação através dos dados captados no LinkedIn ou em buscas do Google, realizando a qualificação desses contatos e dividí-los por níveis de atuação. Com a reunião de todas as informações possíveis, você e a sua empresa estarão em um novo patamar no que se refere ao relacionamento e ao conhecimento dos clientes e das oportunidades existentes.

 

Conclusão

O que precisa ficar claro é que o mapeamento do cliente não é um processo fácil, prático e simples. No entanto, se ele for realizado de forma constante e assertiva - não apenas em um telefonema ou visita - sua eficácia é comprovada, garantindo um aumento significativo na qualidade e quantidade de suas vendas, além do aumento da lealdade do cliente com sua empresa, quando for necessário uma nova compra de equipamentos ou serviços.

 

 

Categorias: Revendas, Mapeamento do Cliente