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Prova de valor e prova de conceito: como se diferenciam e como afetam os negócios?

Publicado em 3/jan/2019 5:00:00

Entenda como esses conceitos podem fazer toda a diferença para atingir seu cliente em potencial.

 

Prova de valor e prova de conceito: como se diferenciam e como afetam os negócios?

 

Quando lidamos com prospecção de clientes – ou clientes em potencial – é comum que os tópicos “Prova de Valor” e “Prova de Conceito” gerem um potencial debate.


Ainda há quem diga que prova de valor e prova de conceito são a mesma coisa e que apenas recebem nomes distintos se vindos de pessoas diferentes. Neste caso, prova de valor seria o termo usado pelo vendedor, ao passo que prova de conceito seria utilizado pelo cliente.


De modo geral, o que se percebe é que o revendedor usa um termo mais sofisticado para cobrar a mais pelo software que tenta vender. Mas, será mesmo que prova de valor e prova de conceito possuem o mesmo grau de importância?


Entendendo a diferença

Inicialmente, é necessário entender que há muitas diferenças entre os dois termos.


Um jeito simples de começar a estabelecê-las é dizer que a prova de conceito é capaz de mostrar que determinada solução funciona, ao passo que a prova de valor indica apenas que esta solução vai funcionar para um cliente específico e trazer um valor esperado real que pode ser justificado ou medido.


A prova de conceito é um sistema desenvolvido para demonstrar a funcionalidade de princípios que podem ser integrados a outros sistemas. Ela é feita a fim de mostrar que você tem um problema ou uma solução que precisa de uma medida diferencial.


Ela pode vir em mockups, hardware de pré-miniaturização, algoritmo de chave ou até mesmo como uma prova matemática de uma hipótese.


Pode ser implementada em diversas áreas de atuação e é comum que acabe invadindo o espaço da criação do software, no ramo cinematográfico ou no ramo da engenharia, por exemplo.


A prova de conceito é o que é mostrado aos investidores ou pessoas com influência, visando a um feedback. Na maioria dos casos, ela se torna a peça-chave para que os demais envolvidos tomem uma decisão sobre financiar uma determinada ideia ou não.

 

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Por outro lado, a prova de valor é algo mais significativo. Ela visa a nortear se a solução oferecida na prova de conceito realmente funciona e mostrar se ela é capaz de trazer algum tipo de retorno tangível ou não, normalmente respondendo questões do tipo:


  • Com que velocidade colocamos a ferramenta funcionando e qual foi o esforço necessário?
    Quantas pessoas em x grupos (ou levando em consideração todos) adotaram essa ferramenta e em qual velocidade?
    Como mensuraremos o desempenho de aplicativos e MTTR? Eles melhoraram durante a prova de valor?
    Quantas pessoas estavam usando no início e quantas no final (se o número reduzir, o valor não é alto)?


Essas perguntas são feitas objetivando o valor que o sistema pode agregar à empresa. Então, resumidamente, podemos dizer que a prova de conceito (isso funciona?) e a prova de valor (que valor pode agregar à minha empresa?) são duas coisas completamente diferentes.


No mundo dos negócios, esses conceitos são bastante significativos. Afinal, provar que um sistema funciona é simples, mas provar que ele é o certo e que funciona perfeitamente para você e suas necessidades é algo completamente diferente.


É sabido que os negócios se dividem não só em áreas de atuação como também em subclasses para manter tudo funcionando. Afinal, uma só pessoa (CEO) não é capaz de lidar com tudo sozinha e por isso designa equipes para serem seus braços ou pernas, por exemplo.


Quando voltamos a essa característica base da coisa, vemos que as provas de valor e as de conceito são essenciais para evitar gastos desnecessários e melhorar o desempenho de uma empresa.


Afinal, todo serviço pode parecer muito bom de qualquer ponto de vista (prova de conceito), mas, se ele serve para você ou não, se é capaz de agilizar ou atrasar suas operações, se é de fácil uso ou interação com os demais funcionários ou não, é outra história (prova de valor).


Provar o conceito de que a tecnologia funciona acaba sendo a parte mais fácil. O difícil é individualizar o trabalho para determinada empresa e provar que existe uma possibilidade de negócio voltada para a automação e se o plano vai oferecer as melhorias que a companhia quer alcançar.


Pensando nisso, a automatização de processos robóticos (ou RPA) designa 5 etapas para se obter uma prova de valor satisfatória:

1. Transforme

Procure pontos fracos dentro da sua organização e busque eliminá-los ou através de melhorias inteligentes. Cresça de maneira linear e aumente o número de funcionários em período integral. Melhore qualidade e depois velocidade para alcançar as demandas do mercado.


2. Capture e meça

Analise processos e os mapeie. Contrate um especialista em RPA para detalhar quais são as áreas mais complexas e, através de procedimentos padrão, materiais de treinamento e manuais de sistema, complemente seu treinamento e meça custos e níveis de serviço.


3. Analise e projete

Com escopo definido e mapeado, identifique os processos e os métodos mais adequados para a automação. Calcule tempo e custo de implementação, bem como seus benefícios e mapeie também o escopo do negócio para determinar como reimplantar recursos e aumentar o valor comercial.


4. Planeje e preveja

Considere todos os detalhes e não subestime o tempo necessário para gerenciar mudanças e trazer benefícios. Crie um plano de implementação baseado na prova de valor e um modelo financeiro que leve em consideração economia e o custo em até 3 anos.


5. Ganhe patrocínio

Por fim, obtenha suporte através das provas de valor e provas de conceito. Aqui, os ROIs podem ajudar.

Agora que você já sabe a diferença entre esses dois tipos, fica mais fácil aplicar estes conceitos ao seu negócio e oferecer ao cliente algo que seja específico para as necessidades dele.

Categorias: Gerenciamento