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Saiba como a Nuvem gera receita recorrente para sua revenda de TI

Publicado em 6/jun/2016 5:00:00

Conheça algumas estratégias para oferecer soluções de Cloud para seus clientes.

Saiba como a Nuvem gera receita recorrente para sua revenda de TI 

O crescimento no consumo e produção de dados tanto no Brasil quanto no mundo já é uma realidade e tem provocado uma revolução de TI assustadora dentro e fora das empresas. Dentro dessa revolução, a demanda por Computação em Nuvem cresce proporcionalmente e, com isso, os Provedores de Serviços Gerenciados (ou Managed Service Providers) e as Revendas de tecnologia têm novas oportunidades de gerar valor com soluções em Nuvem.

Oferecer novos serviços às empresas interessadas, seja uma solução de Infraestrutura como Serviço (IaaS), uma solução de software conectado à Nuvem (SaaS) ou serviços como recuperação de desastres, migração para a Nuvem, alta disponibilidade e escalabilidade de dados, são exemplos de soluções que podem suprir as necessidades dos clientes e, ao mesmo tempo, gerar receita recorrente para sua revenda de TI. 

PMEs podem investir mais em Cloud 

Um dos grandes entraves para as revendas na hora de oferecer soluções de Cloud para PMEs é a questão do capital de investimento. Não são muitas as empresas que contam com uma receita separada para apostar em soluções mais robustas, o que é normal para uma companhia que muitas vezes ainda está iniciando suas operações.

Isso muitas vezes pode causar um certo desânimo na equipe de vendas e fazer com que eles não invistam tempo neste tipo de cliente com menor potencial de compra. No entanto, os clientes precisam enxergar as tecnologias de Computação em Nuvem não como apenas mais um investimento, mas sim como um investimento que trará vantagens competitivas, em um mercado cada vez mas competitivo. Essa ideia serve também para grandes empresas, com a diferença de que o poder de investimento é maior.  

Como gerar receita recorrente para a minha revenda usando a Nuvem?  

O primeiro passo é cultivar um relacionamento de longo prazo com seu cliente. Isso por que a principal diferença de uma revenda com foco em receita recorrente para uma com um modelo tradicional de vendas é a ênfase que a primeira dá na retenção de clientes.

Além disso, é importante também analisar se a estratégia de retenção de clientes está realmente sendo aplicada. Para isso, é necessário observar uma KPI muito importante: Customer Lifetime Value (CLV). Essa métrica serve para medir o valor da retenção e se a estratégia está sendo realmente efetiva, além de refletir a visão do valor que um cliente traz ao longo de toda a duração do relacionamento dele com a revenda. É essencial analisar esses dados, pois reter clientes e garantir uma receita recorrente não têm ligação apenas com a qualidade do seu serviço, mas também com fatores como suporte rápido ao cliente, treinamentos dos funcionários, fidelidade à marca e upselling. 

Modelos de assinatura diferentes 

Outra observação importante do processo de criação de receita recorrente é que esse conceito não significa apenas a criação de um modelo de assinatura anual para os clientes. Isso significa que a revenda pode oferecer uma série de modelos de serviço de Nuvem para seus clientes, seja uma assinatura de longo prazo, uma compra no “pay per use” ou uma combinação de vários modelos diferentes.

O fator crucial aqui é oferecer serviços de Cloud para todos os seus clientes, independente do modelo de assinatura. A ideia é elaborar soluções que consigam atender às necessidades das empresas e gerem consequentemente a receita recorrente em um âmbito de escala. Ou seja, com um serviço de alta qualidade e um processo de venda bem integrado da pré ao pós venda, seus clientes provavelmente vão investir cada vez mais, em busca de maior eficiência e redução de custos operacionais.

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Categorias: Cloud Computing, Mercado de TI, Revendas de TI