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Segurança em nuvem como forma de gerar receita recorrente

Publicado em 22/dez/2017 5:00:00

Entenda os elementos necessários para que a revenda de TI, por meio do incentivo à inclusão de projetos de segurança na nuvem em planos de vendas, melhore seus resultados.

 

Segurança em nuvem como forma de gerar de receitas recorrentes

Em 2016, mais de metade das organizações de TI em todo o mundo dedicaram mais de 15% do orçamento e quase 80% começaram a implementar ambientes baseados na Computação em Nuvem.

 

A nuvem é atraente aos usuários por uma série de fatores, entre eles a maior facilidade de implantação, atualização de softwares e escalabilidade, a necessidade reduzida de manutenção e os custos mais baixos, além de se destacar como ferramenta de armazenamento.

 

A segurança é outra grande vantagem. Acessos não autorizados, identidades roubadas, perda de dados, privacidade e problemas de confidencialidade e conformidade são combatidos durante 24 horas nos sete dias da semana. Portanto, não é nenhuma surpresa que o mercado de segurança da Nuvem deva crescer mais de 15% ao ano e valer cerca de US$ 8,7 bilhões em 2019.

 

Essa vigilância contínua pode ser apresentada como uma enorme oportunidade para empresas que estejam interessadas em monitoramento constante e que possuam dados críticos que devam ser protegidos, sendo uma chance ainda maior para revendas de TI alavancarem as vendas de soluções de segurança em Nuvem.

 

Atitude rápida e planejada

 

Provavelmente, o maior erro dos revendedores é apressar a implementação de soluções de segurança em Nuvem, sem terem desenvolvido o melhor portfólio para a necessidade de um cliente. Além disso, é preciso garantir que a equipe de vendedores esteja corretamente estruturada e tenha as habilidades certas para atender as implementações necessárias para cada comprador.

 

Os esforços da equipe de marketing também atuam como um diferencial para as revendas, devendo estar alinhados com as vendas e com as operações do cliente, de forma que sejam capazes de suportar uma receita recorrente e um modelo de serviços de segurança em Nuvem. Afinal, melhor do que vender apenas uma vez é manter o cliente em carteira, tendo maior tíquete de compra.

 

De acordo com a Bain & Company, um cliente novo custa quase 7 vezes mais do que um cliente que já está na carteira de uma empresa para ser convencido a adquirir um novo produto. A confiança desenvolvida pela marca em decorrência de experiências positivas anteriores são levadas em consideração por compradores antes de fechar qualquer negócio.

 

Cloud Computing: o futuro chegou ao mercado de TI

 

 

Por isso, se o cliente já consome com a revenda, as chances de converter uma venda são maiores do que com novos clientes. Para essa conversão, porém, a equipe comercial deve estar preparada para atender às expectativas dos compradores, agindo de forma rápida para diminuir a abertura para os concorrentes e garantindo a experiência positiva mencionada.

 

Equipe comercial deve ser incentivada a gerar receita recorrente para a revenda

 

A equipe comercial é a principal responsável por conquistar a confiança dos clientes, principalmente por meio de consultoria, aconselhamento e oferecimento de produtos que realmente atendam às necessidades da empresa. Se eles não veem a revenda como um consultor confiável, provavelmente não comprarão seus produtos ou serviços, mesmo que tenha um ótimo portfólio.

 

Um dos elementos centrais na conquista de clientes é garantir a venda de produtos e serviços que garantam a segurança buscada por eles. Se a proteção for feita de maneira errada, o negócio do cliente poderá estar em risco. Assim, contar com um distribuidor experiente em segurança pode ser de grande valor.

 

É importante que a equipe comercial da revenda tenha esses conhecimentos embutidos, diminuindo os custos com novas parcerias. Entretanto, o modelo tradicional de produto/transação no qual a empresa e seu time se baseiam e com o qual estão acostumados a trabalhar é bastante diferente dos modelos de receita recorrente para nuvem, já comentados aqui no blog.


Assim, o ideal é que a equipe comercial se foque em oferecer projetos de implementação únicos, tendo suporte de uma equipe paralela responsável por discutir a periodicidade de atualizações das soluções de segurança em Nuvem adotadas para cada negócio.

 

A equipe comercial pode incluir nos planos de venda existentes soluções para Nuvens, criando metas específicas de vendas para que as receitas recorrentes sejam maiores e se adequem à demanda de mercado.

 

 

Todos esses elementos deixam claro que a grande busca de clientes por soluções em Nuvem não é o elemento definitivo para garantir a geração de receita recorrente em revendas de TI. Elas dependem de planejamento, marketing e equipes comerciais preparadas e alinhadas para oferecer a melhor experiência de compra e, assim, (re)conquistar clientes.

 

 

Categorias: Cibersegurança, Computação em Nuvem