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Sua revenda de TI está pronta para o modelo de negócios híbrido?

Publicado em 21/jul/2017 5:00:00

Vender tecnologias tradicionais e também oferecer serviços por assinatura exigem muito planejamento.

Sua revenda de TI está pronta para o modelo de negócios híbrido?

Se o carro chefe da sua revenda é a venda de hardwares, já deve ter percebido que a procura por softwares e serviços está aumentando consideravelmente, alterando – ou até mesmo já invertendo - os balanços nas vendas mensais.

 

Este é um movimento natural em um mercado que mudou a forma como entrega tecnologia ao usuário, com muitas possibilidades na Computação em Nuvem e aplicações. Neste contexto, surge um novo modelo de negócios para as revendas de TI, que precisam estar preparadas para atuar de forma híbrida na comercialização de produtos e também serviços.

 

A venda única torna-se agora uma assinatura mensal para a entrega de tecnologias tradicionais, casadas com hardwares, softwares, solução em Nuvem e outros serviços. Desistir da venda das tecnologias tradicionais e focar os negócios apenas em assinaturas pode ser uma opção para a revenda, especialmente porque os valores dos produtos são quase que tabelados e com margens pequenas para negociações.

 

14 dicas de marketing para revendas de TI

 

Porém, pode não ser uma decisão estratégica neste momento, considerando que são ainda muitas empresas que estão migrando do servidor físico para Nuvem e muitos os paradigmas que precisam ser quebrados especialmente em empresas mais tradicionais, ou seja, muitos clientes ainda precisam dos produtos que estão na prateleira da revenda.

Caso o proprietário venha a desistir do negócio, outro estímulo para se manter no modelo híbrido é a possibilidade de ter melhor valuation da revenda se ela gera receita recorrente, ao invés de vender apenas produtos. A distribuidora passa a ser valorizada pelos seus contratos mensais, podendo ser vendida por melhor preço.

 

Venda de hardware perde espaço no cenário global

Uma pesquisa da Abradisti, Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação, apontou que, em 2014, do faturamento total dos distribuidores brasileiros, 84% eram provenientes da comercialização de hardwares, contra 10% de softwares e 1% de serviços.

 

Ainda não existe pesquisa atual da mesma fonte, mas outros números do mercado mundial apontam que a venda de softwares puxa o crescimento da comercialização de softwares no setor de TI. Em uma pesquisa da consultoria Forrester, por exemplo, a venda de software representou 677 bilhões de dólares no ano passado, com um crescimento de 9,2% em comparação ao período atual. A venda de hardwares subiu 5% alcançando 412 bilhões de dólares em todo o mundo.

 

Desafios e benefícios das revendas no modelo híbrido

O ponto de atenção para as revendas no atual contexto é como fazer a gestão de seus negócios a partir de um modelo em que os clientes contratam os serviços através de uma assinatura mensal.

 

A primeira mudança é a financeira. O faturamento único todo dia 10 do mês, por exemplo, passou a ser diluído ao longo do período, alterando o fluxo de caixa da distribuidora. Por outro lado, é uma receita recorrente e com contratos de longo prazo, o que permite uma melhor gestão do planejamento financeiro por parte do CFO.

 

Outra mudança que será sentida é a de estrutura, uma vez que o cliente querendo reduzir os próprios custos, transfere despesas de TI tradicionais para a revenda, pagando pelos serviços executados. É preciso considerar investimentos em mão de obra especializada para atender essa nova demanda, assim como espaço físico e ferramentas de trabalho que serão necessárias.

 

A gama de serviços a ser oferecida precisa ser grande e variada, podendo ser ofertados, por exemplo, monitoramento e gerenciamento remoto, backup e recuperação de desastres, gestão de cibersegurança, SaaS, PaaS, IaaS, entre outras soluções. Além disso, serão necessários novos parceiros e então, uma investigação profunda deve ser iniciada, buscando pontos de intersecção que podem ser interessantes para os dois lados. Quais os fornecedores com o perfil semelhante ao da revenda, quais os tipos de serviços que oferecem e como poderão ser usufruídos pelo cliente final, como é a integração entre os sistemas que já são utilizados, entre outros pontos.

 

Conclusão

Este é um movimento relativamente novo para as revendas que precisam se reestruturar para atender as demandas dos clientes e suas novas exigências. Se quer permanecer no mercado, a distribuidora deve se reinventar e fazer um planejamento completo, quebrando muitos dos paradigmas criados ao longo de anos de mercado e buscando a inovação sem ter medo de arriscar.

 

Fontes:

https://www.bsminfo.com/doc/are-you-ready-for-the-hybrid-business-model-0001

http://convergecom.com.br/tiinside/30/01/2013/revendas-aumentem-a-receita-na-relacao-produto-x-servico/

http://www.abradisti.org.br/vendas-de-hardware-representam-84-do-faturamento-dos-distribuidores-de-ti-aponta-pesquisa-abradisti-portal-decision-report/

http://computerworld.com.br/negocios/2015/01/09/venda-de-software-puxara-crescimento-no-mercado-global-de-ti

 

Categorias: Revendas